个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试(shì)点，在全国(guó)选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产(秋以为期句式特点，秋以为期句式判断chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社(shè)部个人养老金产品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司(sī)代(dài)销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管(guǎn)理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人指出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够带给(gěi)客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投(tóu)资者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的(de)方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客(kè)户提(tí)供有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和(hé)理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对(duì)个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方(fāng)证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花(huā)费的(de)时(shí)间，提(tí)高服务效率，节(jié)约(yuē)客(kè)户时(shí)间。展业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国家政策选择社保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的(de)客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型(xíng)的养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助(zhù)客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户(hù)持续参(cān)与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔(gé)壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激发客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉(sù)求的(de)客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力(lì)争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有(yǒu)的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品的风(fēng)险(xiǎn)或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是(shì)一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收益的(de)客(kè)户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型资(zī)产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增(zēng)加(jiā)可(kě)为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流(liú)程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入(rù)和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数(shù)快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是大(dà)多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了(le)不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老(lǎo)规划，也(yě)需(xū)要业(yè)务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率先增加(jiā)养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同(tóng)时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为(wèi)退休人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资(zī)产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能(néng)力和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò)为(wèi)财富管理服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可以与产品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求(qiú)设(shè)计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户(hù)对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接服(fú)务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机(jī)构条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战(zhàn)略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提(tí)供(gōng)更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个(gè)人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情(qíng)况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠秋以为期句式特点，秋以为期句式判断trong>

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社(shè)会(huì)保险公共(gòng)服务平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过(guò)半年时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品种类(lèi)、数量和参(cān)与(yǔ)人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企业(yè)和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来，她每年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未(wèi)来的(de)生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作不(bù)久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银(yín)行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在(zài)个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计(jì)且收益(yì)优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金(jīn)只(zhǐ)支持(chí)代销公募基(jī)金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的(de)。